置业顾问成交只要五步，房源和客户回访必须掌握5W2H法则

第一步：试探性发问

当然，这里针对不同的产品，针对不同的顾客，在这样的大类下设计出你的发问话术。为什么第一步要发问呢?很多营销人员、E商，这一步做错了。一上来就是介绍自己的产品，说自己产品多多牛逼，然后客户就跑了。你要知道这个时候你还没了解客户的需求，这个时候讲太多是没有用的。

就好像有个故事：小白兔去钓鱼，每天都特别勤奋，起早贪黑去钓鱼。结果调了一周一条也没有调到。但是小白兔对自己说，不能放弃，坚持就是胜利。于是它第八天再去钓鱼，这个时候突然有条鱼跳出来，扇了小白兔一个耳光。鱼对小白兔说：“你有没有搞错啊，天天用胡萝卜来钓鱼”。所以说，了解客户的需求是很需要的。试探性的发问的目的就是了解客户的需求，然后对症下药。

还记得去医院看病吗?医生有的一上来就跟你推销这个药那个药，那你肯定不去了是不是?医生一上来，就问你：是什么情况啊?哪里疼?有多久呢?等等…了解你的需求后，医生再帮你开药，然后你去付钱，你立马去付钱了。

试探性发问这里就是第一步。你要记得根据你的产品设计出你的试探性发问的话术，我们尝试给你一个简单的模板参考，有以下问题你可以问，当然还有其他也可以，你自己想。

1.请问你是哪个城市的?

2.是哪个朋友介绍你找到我的吗?

3.你之前有没有购买过这类产品呢?效果怎么样?

4.你对产品最关心的点是什么呢?

5.你想要的产品是什么样子的呢?

OK，类似这样定位问题。而且这些问题你还不能一下子都问客户，不然客户烦。你得在跟对方聊天的过程中，慢慢的问出来这些问题。

第二步：了解需求

当你试探性发问之后，你自然要了解对方的需求。

你要知道，商业的本质就是满足客户的需求，所以这点非常重要的!了解需求的方式有很多种，在你跟对方沟通与认识的过程中。

1.继续提问，来了解需求。

2.看对方的朋友圈，了解对方的个性与需求。

3.微信名片查看对方的朋友圈，看对方有什么资料可以让你知道更多。

本来想在这里举个例子，但我觉得这些太简单了。好吧，要是我想起什么合适的例子，我就告诉你，或者去百度搜索更多例子，我分享过很多案例。

第三步：满足需求

了解对方的需求之后，接下来的就是满足需求。

也就是说：你接下来所有讲的话，都要围绕对方的需求来，才能顺利成交。

举例：有个售楼小姐，客户赵女士过来。

售楼小姐：“先生你好，你过来看房吗?”(她没有问，过来买房吗?而是用的看，就问的很好，要是她说过来买房吗?客户会说：“哦，就是看看。”这样一开始就得到了客户否定的答案，不利于后续成交。)

赵女士：是啊，看一看。

售楼小姐：“先生请问你贵姓?”

赵女士：姓赵。售楼小姐：“王先生看过很多房子了吧?”(赵女士心中震惊，额，这个小姐怎么说这个，很有意思哦!)

赵女士：哦。

售楼小姐：赵女士，你看不如这样。你告诉我买房子的主要需求，我在这个行业干了3年多了，你把你的需求告诉我，如果我们这里有你要的房子。我就带你去看一看。如果没有，我就推荐其他合适的楼盘，其他的楼盘我也很熟悉。这样也节约你的时间，你看好吗?(赵女士心里瞬间就觉得不一样了，我靠，这小姐太牛逼了，很了解我的心理啊。)

赵女士：嗯，可以的。我主要是想海景房，就是能够看到海景的。

售楼小姐：哦，这样啊。我查一下，你稍等。

额，我们这里确实有一套海景房，位置还不错，你要不要上去看看?

赵女士：好的。

于是就这样上去了。上去之后，这位女士说：额，你这个厕所太小了哦。

售楼小姐：嗯，这个房子的厕所是小了点。不过你看，这个厕所窗子一打开就可以看到海景哦。上厕所的时候，还可以闻到海风呢。

赵女士：额，再看看。

你这个厨房柜子有点高哦。售楼小姐：嗯，这样设计是为了显得更加简单大气。而且，厨房右边这个玻璃门望出去，也能看到海景哦。

如果打开这个玻璃门，你在炒菜的时候还能看到海边的夕阳呢。那片沙滩特别美丽。你看是不是?

于是，接下来无论这个客户说任何问题，这个售楼小姐都会抓出客户的核心需求：海景房。

最后就顺利成交了顾客赵女士，这是真实的例子。

我想通过这个告诉你，满足需求的重要性。

第四步：消除疑虑

当你满足了客户的需求后，如果你产品能满足对方的需求，接下来在成交之前你就是要消除对方的疑虑。

在购买与付款之前，对方肯定有疑虑的。

比如关于产品的售后、关于产品的保险、关于购买之后的流程、关于之后的维护和保养，等等…

那么如果客户主动问你，然后你就按照专业的话术解答即可。而且优秀的高手，还会主动帮客户说出这些疑虑。

比如关于产品的售后、关于购买之后的流程、关于之后的一些问题，等等…有些销售或创业者觉得不好说，其实这样并不好。

客户会觉得你只想赚钱，不为客户考虑。

但如果你真诚的说出一些后面的问题，反而会让客户觉得：你很真诚，你真正为我考虑。

这样带来的结果就是：信任!一旦客户信任你，成交就已经开始了，而且后续会带来更多成交和转绍。

所以你要记住：在消除疑虑，在沟通的过程中，你的目标就是让对方信任你!而不是让对方掏钱!这就是高手与菜鸟的区别!菜鸟就是想着法子，我怎么让客户掏钱呢?结果客户反而把口袋捂得更紧!高手想的是：我怎么让客户信任我呢?要真诚，要为客户着想，客户主动掏钱出来。

用个比喻来说，就好像风与太阳，谁更能让行人把外套脱掉呢?风就不断地吹，反而行人把衣服裹得更紧了。太阳就是发出自己的光芒，行人觉得热了，自己脱了衣服。这也是硬币的2面，比如很多微商，很多年轻人，老是想着赚钱。但他没有思考，怎么样才能吸引钱来呢?硬币的两面，一面是钱，一面是能力。

又比如你在一个公司上班，怎么样才能有更高的收入?就是你不断锻炼你的能力，你的能力越来越强，能为公司做出的贡献越来越大，那么你自然就会有更多的收获。

所以焦点不一样，结果完全不一样!所以，在消除疑虑的这个阶段，你要主动讲出一些不好的地方，让对方一下觉得：额，你不是光讲你的产品好，你也见了不好的。说明你是真诚的，值得信任!

第五步：成交

前面四步走完，接下来这步自然是成交，交是最关键的一步!因为你所有的都是为了这一步!千万不要功亏一篑，而成交是有方法的!方法对了，努力自然会有效果。

具体成交5大法宝你自己去学，这里我再提醒一下：客户成交后不是服务的结束，恰恰是服务的开始!很多人不注意这个，成交后就不管对方了，这就是去了信任。

成交之后客户才更需要你的帮助。如果你能做到位，就能够赢得深入的信任，这个深入的信任就会带来转介绍!成交之后还有很多可以做到，服务、追销、合作等…这个就到后续你再继续学。想要感谢我们，还是那句话：做出成绩，分享他人。

业主的5W2H:

What 何事：税费，上手交易情况，产权性质，独家、是否有贷款、业主对于客户的要求，居住情况，售/租情况，楼层/到顶/具体物业地址。装修，交易方式，交通情况

Where 何地：房子在小区中的位置，小区座落商圈、都在哪家中介登记了，落户区域

Who 何人：房主姓名。贷款人房主配合过户共有人、现在住房人、租客放弃优先购买权

Why 为什么：卖房的原因，价格高/低

When 何时:看房时间，收定金时间，腾房时间

How much :房子的底价(含不含代理费)贷款余额，物业费，停车位

How old :房龄(房屋、业主居住情况)契税票时间

客户的5W2H:

What : 付款方式，具体要求，先卖后买，收入明细，装修情况，年位，更多的联系方式，是否有过其他贷款，公积金类别，中介费，现在居住情况

Where :去哪看过房，看过哪个小区，满意度

Who :谁做主买房，新产权人

Why :购买原因

When :什么时间看房方便，什么时间入住，什么时间开始买房，首付款时间，最晚买房时间

How much :首付款金额，价格(包不包括税费和中介费)

How old :公积金的资质，房龄，贷款年龄之，让客户满意只是我们服务的根本，而培养客户的忠诚度才是我们的最终目标。